Go-to-Market: como organizar e colocar em prática com Inteligência Comercial

Com um mercado inflado de dados e concorrentes, muitas empresas batalham para escolher as melhores estratégias para se destacar. Só uma boa ideia não é suficiente para sobreviver nesse cenário caótico, é importante ter organização, ferramentas e processos bem embasados para alcançar seus objetivos.

Pensando em uma maneira de entregar um produto da melhor forma para o mercado, foi desenvolvida a estratégia “Go-to-Market”, que consiste em lançar um produto ou serviço de forma bem posicionada para ajudar na expansão e posicionamento da marca.

Existem muitas concepções do que é e o que não é o Go-to-Market. Te explicaremos isso nesse texto, junto com com outras dicas de como planejar, colocar em prática, integrar seu time e usar de Inteligência Comercial para obter os melhores resultados.

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Tempo médio de leitura: 5 minutos

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O que é Go-to-Market

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Conhecido também pela abreviação “GTM”, o termo “Go-to-Market” vem do inglês e significa literalmente “Ir ao Mercado”. Ou seja, o conceito está em criar uma estratégia completa de lançamento de um novo produto ou serviço no mercado. Isso envolve um planejamento detalhado de identificação de público alvo, canais de distribuição, abordagens e entrega de valor.

Por trás de toda divulgação existe um grande investimento de recursos, por isso é sempre importante organizar e definir algumas questões primordiais como:

• Segmento a ser impactado;
• Meta a ser alcançada
• Mix de produtos a ser distribuído;
• Canais a serem utilizados;
• Quais as abordagens a serem feitas; e
• Qual a estrutura de vendas.

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Além disso, o GTM não é algo para pensar uma única vez, deve ser constantemente revisitado. Trata-se de um processo contínuo de captar dados e aprender com eles, reformulando o que precisa ser melhorado.

Para isso, existem dois principais pontos que podem ajudar nessa definição e planejamento: ter uma metodologia forte e ferramentas de qualidade. Assim é possível obter, integrar e analisar dados que irão guiar a equipe de vendas.

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A relação entre Go-to-Market e Inteligência de Mercado

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O Go-to-Market apesar de necessitar de um forte planejamento pode trazer diferentes resultados. A métrica de sucesso pode ser o desempenho de uma Landing Page, a quantidade de leads de qualidade, as vendas de um determinado produto e por aí vai. Desde que faça sentido para realidade da sua empresa, existem diversas formas de mensurar o resultado. Porém, para garantir maior precisão, é importante contar com ferramentas de Inteligência de Mercado.

Em uma mesma empresa, diferentes produtos podem apresentar abordagens, canais e estratégias diferentes. Para tomar decisões mais assertivas, a Inteligência de Mercado pode ajudar a equipe a definir:

• Segmento de Mercado: quais são os nichos que mais necessitam da solução e qual o seu tamanho;
• Localização: quais regiões geográficas terão uma aderência maior;
• Canais: quais redes de contato são mais utilizadas e mais eficientes para uma abordagem.

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De forma objetiva, a Inteligência de Mercado ajuda com dados que irão gerar insights para apoiar na tomada de decisões. Algumas ferramentas são essenciais para isso, como: CRM (para captar informações internas) e ferramentas de BIG DATA (para coletar,  integrar com dados externos e disponibilizar informações de forma visual).

Ao juntar essas duas ferramentas, a precisão do GTM aumenta, já que é possível entender comportamentos dos clientes e encontrar melhores oportunidades para expandir seu negócio. Assim, é possível gerar leads mais assertivos, ajudando sua empresa a vender mais e melhor.

Saiba mais sobre essa estratégia e como construí-la com apoio de Inteligência de Mercado assistindo esse Webinar da Driva em Parceria com a Receita Previsível clicando aqui.

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Planejamento e implementação dessa estratégia

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O planejamento de Go-to-Market pode ser feito antes do primeiro lançamento do produto no mercado ou durante, para melhorar a forma que ele está sendo distribuído. A estratégia pode ser estruturada em planilhas, frameworks ou documentos, o que importa são as perguntas a serem feitas que irão direcionar a equipe:

1- Para quem meu produto é?

Aqui é importante definir seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) e persona. Para definir é importante captar informações de mercado externas e informações internas de clientes que já usam o produto.

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2- Qual o problema a ser resolvido?

Quais as dores do público alvo que a solução irá ajudar a resolver? É vital que isso esteja claro para gerar um produto que irá entregar o valor necessário.

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3- Quais os concorrentes?

Uma análise de concorrência é importante para compreender oportunidades e desafios que a empresa terá. Dessa forma é mais fácil entender seus diferenciais ou déficits. 

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4- Como esse produto chegará ao mercado?

Nesse ponto é preciso definir: canais de distribuição e abordagens. É importante mapear todos os canais (online e/ou offline) e quais as mensagens que mais funcionam com o público. Nesse momento também deve ser utilizada técnicas de tentativa e erro ou teste A/B, assim é possível visualizar quais técnicas estão fazendo mais sucesso.

Nesse último caso, algumas ferramentas podem ajudar a deixar o trabalho menos repetitivo e mais leve com o uso de automação. Com o Sales Assistant é mais rápido e prático, ajudando a definir quais abordagens são mais eficientes.

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Escalabilidade e longevidade de uma estratégia Go-to-Market

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O Go-to-Market é uma estratégia que deve ser constantemente revisitada. A indústria nunca está parada e é preciso acompanhar esse movimento para garantir que o produto esteja sempre de acordo com as necessidades do público e com uma abordagem condizente. 

O GTM deve sempre se retroalimentar com informações para ajudar na escalabilidade e longevidade. Por isso, é preciso coletar constantemente dados sobre a performance das ações estabelecidas.

Por conta disso é importante sempre estar aberto a inovações, garantindo que sua empresa esteja em constante evolução. Para conhecer mais das estratégias Go-to-Market, procure novos conteúdos ou profissionais que irão ajudar a montar os melhores lançamentos de produtos e/ou serviços. Ficou com dúvidas? Marque uma reunião com o time da Driva e saiba mais clicando aqui.