Análise de Dados e Inteligência de Mercado na Tomada de Decisões Comerciais

Como fazer para potencializar os seus resultados comerciais com embasamento e decisões mais assertivas? Saiba de uma vez como usar a Inteligência de Mercado analisando informações da melhor maneira.

Explorando dados internos da sua empresa e externos do mercado, é possível entender melhor seu cliente, seus concorrentes e quais os melhores leads para sua prospecção.

Neste artigo, mostraremos quais os melhores dados para auxiliar nesse processo e dicas para aplicar inteligência na tomada de decisões.

Tempo médio de leitura: 5 minutos

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O que faz a Inteligência de Mercado?

A Inteligência de Mercado é uma tarefa essencial para todas as áreas da empresa. Mesmo que tenha seu principal efeito para o Marketing e Comercial, pode auxiliar também nos setores de projetos e até mesmo sucesso do cliente.

Isso acontece ao definir um objetivo e coletar informações úteis que serão analisadas para ajudar na tomada de decisão. Em resumo, é importante seguir esses passos:

• Definir o objetivo: essencial para qualquer estratégia, definir o objetivo no caso da Inteligência de Mercado é entender qual pergunta sua equipe precisa de resposta. Tal questionamento guiará os próximos passos.

• Colete seus dados: a partir das respostas que buscam, é necessário entender quais informações serão úteis para o projeto e como conquistá-las.

• Escolha suas ferramentas: dependendo da informação buscada, é possível gerenciar os dados e adquiri-los com diferentes ferramentas, como o Empresas do Brasil ou Sales Discovery da Driva.

• Acompanhe suas métricas: para analisar suas informações é importante administrar seus objetivos chaves de forma recorrente, sempre atento a mudanças.

• Tome decisões com base nas análises: por meio dos insights obtidos é possível saber quais estratégias serão mais adequadas para o negócio e quais devem gerar maior retorno.

É importante ressaltar que a Inteligência de Mercado não é uma certeza absoluta, então não funciona como bola de cristal, mas sim como uma bússola. Dessa forma, é importante analisar as informações de forma recorrente para garantir que o objetivo esteja sendo alcançado.

Nesse contexto, existem diversas aplicações dentro da Inteligência de Mercado que podem ajudar a pivotar seu negócio. Assim, é possível utilizar de suas ferramentas para:

• Definir seu ICP (Perfil Ideal de Cliente);
• Identificar tendências;
• Entender sua penetração de mercado;
• Criar campanhas de marketing com público direcionado;
• Gerar leads mais qualificados.

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Dados para usar em todas etapas do Ciclo de Vendas

Durante a Jornada do Cliente diversos dados podem ajudar a nortear as estratégias e otimizar os recursos a fim de alcançar os resultados esperados. Por isso, é importante saber quais as informações essenciais que devem ser consideradas e depois garantir que sejam coletadas.

Selecionamos alguns tipos de dados que devem ser lembrados:

• Quantidade de leads gerados em determinado período;
• Taxa de conversão de todas as etapas do funil de vendas (desde prospect até cliente);
• Ticket médio;
• Ticket médio por serviço/produto;
• Tempo médio de conversão;
• Quantidade de negócios perdidos;
• NPS (Net Promoter Score).

Ao definir os dados que serão analisados, é importante entender quais são as métricas e indicadores. Dessa forma, será possível compreender se a equipe está se aproximando ou se distanciando do objetivo final.

Nesse sentido, o ideal é acompanhar constantemente seus indicadores para que sirvam como uma orientação para os negócios. Ou seja, se uma empresa observa que um determinado indicador não está de acordo com os níveis esperados, é importante rever as estratégias e traçar planos que resultem em melhores resultados.

Por exemplo, se em determinado negócio a métrica de taxa de conversão está abaixo do esperado é interessante estudar os possíveis motivos para isso, como:

• Fonte de leads de baixa qualidade;
• Vendedores desengajados;
• Produto não é adequado para as dores de mercado.

Ao identificar o problema, é importante buscar soluções rapidamente. Por isso é ideal que as análises sejam regulares, buscando sempre a melhora da empresa.

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Dicas para aplicar na sua Tomada de Decisões

A capacidade de tomar decisões informadas e estratégicas é fundamental para o crescimento e a sustentabilidade do negócio. Cada decisão tomada tem o potencial de impactar não apenas o futuro da empresa, mas também o da equipe e dos clientes.

Para garantir decisões comerciais mais embasadas e eficazes, é essencial incorporar a inteligência de mercado em sua estratégia empresarial. A análise de dados internos e externos permite uma compreensão mais profunda do cliente, dos concorrentes e das oportunidades de mercado. Neste contexto, aqui estão algumas dicas práticas para ajudar na tomada de decisões:

• Crie uma cultura de análise de dados: Incentive sua equipe a valorizar e utilizar dados em todas as decisões, promovendo treinamentos regulares e compartilhamento de conhecimento.

• Priorize dados relevantes: Concentre-se nos indicadores-chave de desempenho (KPIs) que realmente impactam os resultados da empresa, evitando a sobrecarga de informações.

• Utilize ferramentas de visualização: Busque gráficos e dashboards para tornar os dados mais acessíveis e compreensíveis, facilitando a identificação de padrões e insights.

• Promova a colaboração entre diversas áreas: Incentive a comunicação e colaboração entre diferentes áreas da empresa, garantindo uma análise abrangente e integrada dos dados.

• Seja flexível e adaptável: Esteja aberto a ajustar suas decisões com base em novas informações e mudanças no ambiente de negócios, mantendo uma abordagem ágil e responsiva.

• Aprenda com o passado: Faça uma análise retrospectiva das decisões anteriores, identificando lições aprendidas e aplicando esses insights para melhorar as futuras decisões.

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Em um mundo empresarial dinâmico e competitivo, a tomada de decisões é imprescindível para definir o destino de uma empresa. E não há abordagem mais poderosa para embasar essas decisões do que a inteligência de mercado, impulsionada pelos dados.